「攻撃」より「守備」。
新規開拓より、継続契約。
自動車業界の販売台数の落ち込みが深刻です。社会環境・ライフスタイルの変化等、大きな時代の転換期ではありますが、企業側からすると理由にしていてもはじまりません。今の時代、たくさんの新しいお客様に売る営業マンも良いのですが、ひとりのお客様と長くお付き合いできる営業マンが求められています。どこのディーラーも保険の新規販売・継続に力を入れています。クルマだけ販売して終わりではありません。保険、その後の点検・車検・事故修理まですべての接点までがセットです。売るまでが「攻撃」とすると、サービス商品すべてのやり取りが「守備」となります。
近代のプロ野球でも、守備からチームつくりをしないと、常勝チームにはなれません。中日ドラゴンズ、阪神タイガース、日本ハムがいい例です。打つ方は計算できないのです。勝負は固い守りです。もっと言えば、攻撃的な守りができるチームが強いのです。新規開拓できても、顧客管理できなければ意味がないのです。保険に入ってくれて、必ず点検・車検まで入庫してくれるお客様をつくらなければなりません。いくらホームランを打つバッターをたくさん揃えても、エラー・走塁ミスの多いチームが優勝することは絶対にないのです。
