安くすれば売れるという考え方はやめましょう。
価値を下げてはいけません。
国産ディーラー、特にハイブリッド車を扱うトヨタ・ホンダのショールームが活況です。国のエコカー補助金・減税対策がここに効いてきました。輸入車ディーラーも国産車の支援対策を黙ってみているわけにはいけません。各インポーターからそれぞれ独自の施策が出されました。「グリーンサポートキャンペーン」「緊急支援対策２５万円」「TAX FREE キャンペーン」etc. 輸入車の購入を検討している人にとっては、めちゃくちゃうれしい施策です。過去、輸入車の価格OFFがここまで過激であったことは記憶にありません。でも、輸入車の販売状況はきわめて厳しい状況です。なぜでしょうか。
あるお客様から輸入車ディーラーに電話での問い合わせがありました。「そちらのお店の輸入車も、国の施策（エコカー補助・減税対策）が適用されるんですか？」と。お店のスタッフが答えました。「国の施策は適用されませんが、独自のサポートキャンペーンをやっていますので、国産車と同じくらいの値引き条件になりますが・・・」。その答えに対してお客様は「な～んだ！国の施策は適用されないんだ。それだと単なる値引きだね。」と言って電話を切りました。
今、売り手側が一番していけないことは、自ら商品価値を下げる行為です。買い手側にとって価値を下げられることが一番いやなのです。それとお客様のエコ意識が浸透し、環境への配慮が使命のように考える生活者が増えたということです。“値引きをすれば、消費者は喜んで買ってくれる”という発想自体、消費者を甘く見ているのです。
輸入車は、国産車に比べて、少し高くて、どこか不合理で、経済性も・・・。だけどどこか魅力的で、かっこよくて・・・。だからわざわざ輸入車を買う。輸入車の価値はそんなところにあったのかもしれません。そこが輸入車本来のマーケット？爆発的に売れたBMW MINIは値引き０でした。国のサポートはあり
ますが、インサイトもプリウスも基本的に値引き０です。ここにこれからの商品販売プロモーションのヒントが隠されているのです。生活者は、値引きよりも価値を提供して欲しいのです。
